CNH工业

CNH工业执行董事总经理Raymond L. Osgood

雷蒙德·奥斯古德(Raymond L.Osgood):

要建立一个可持续发展的组织,必须有一种整体的客户服务方法。 CNH工业 执行董事总经理 雷蒙德·奥斯古d谈到了全球资本货物领导者的澳大利亚和新西兰(ANZ)部门的发展目标。

CNH工业作为跨多个工商业领域和地区的全球领导者和创新者,拥有悠久的历史。依维柯(Iveco)的商用车品牌就是一个很好的例子:它具有全球影响力,其产品在欧洲,中国,澳大利亚,阿根廷,巴西和非洲的生产工厂生产,业务活动遍及160多个国家。

对于不熟悉CNH Industrial的人士,该公司是资本货物的重镇。它的12个品牌包括农业装备巨头,凯斯IH和纽荷兰农业; Case Construction和New Holland Construction的杰出建筑设备参与者;商用车制造商,依维柯和依维柯客车;以及业界领先的消防车标志Magirus等,是世界上最著名的一些,特别是在工业和农​​业领域。这些品牌共同引领了产品集成方面的相对较新的革命。

但是,尽管该小组处于起步阶段,但其合并历史很深。例如,凯斯(CH)IH和纽荷兰农业设备(New Holland Agriculture Equipment)构成了CNH工业公司农业业务的支柱,它们之间有着近300年的经验,销售540种不同型号的拖拉机,干草和饲料收集机,谷物,葡萄,棉花,甘蔗和咖啡收割机,自动喷雾器,播种机,种植机和打捆机。

但是,组织内部还有更多工作要做。特别是在澳大利亚和新西兰,CNH工业集团执行董事总经理雷·奥斯古德(Ray Osgood)正在将这一极为成功的业务从一家以产品为中心的公司重新调整为一家旨在优化客户体验的公司,从购买到产品寿命结束。

Osgood说:“在CNH Industrial,我们希望成为一个解决方案提供商,在产品的整个生命周期中与客户进行互动,然后再向他出售。”

CNH产业管理理念

哈雷·戴维森(Harley Davidson)骑行长在波士顿出生,在世界各地工作。 Osgood最初从美国搬到英国,然后是法国,瑞士,现在到澳大利亚,随后在欧洲,非洲,中东,亚洲,当然还有澳大利亚和新西兰工作,他在包括Case(后来成为CNH和CNH工业的一部分。通过这些角色以及他对CNH Industrial以客户为中心的原则的坚定承诺,他发展了一种备受尊敬的理念,体现在业务开展方式中。

奥斯古德说:“通过我在不同行业和市场上的国际经验,我对应该如何开展业务有了不同的看法。” “我不参加任何组织,而是说'这就是我们的工作方式'。我从整体上看待业务,并根据市场需求调整方法。

“业务存在着硬要素,包括财务,经济,产品和市场。然后还有一些较软的元素,例如领导团队的组成,我们对待人和激励他们的方式以及领导团队对整个组织的影子”

正是这种端到端的经营理念将确保CNH Industrial直到产品生命周期的最后都实现其核心客户支持目标。

它开始于内部。凭直觉就可以建立一支高效的团队。如今,据奥斯古德(Osgood)称,有更多的科学方法,心理分析和性格测试,他已将这些方法引入了CNH Industrial的ANZ组织中。

“有些人的性格和元素在很小的时候就经过硬编码,很难改变,但是您可以通过长期的开发过程来实现。因此,我们尝试识别和招聘具有与业务价值相一致的能力和价值的人员。”

成功领导的关键是要让员工认同组织的目标和价值观,并每天进行提升。

一旦获得认可,就可以开始文化变革之旅。”奥斯古德说。 “这就是领导的作用;确定方向和目标,引导人们实现这些目标,然后提供实现目标的资源。”

商业的最终目标

在解释CNH Industrial的领导理念如何在内部和外部反映最终目标时,Osgood表示,企业的最终目标是通过为客户提供成功所需的产品和服务来使他们获利,从而使他们满意。

领导的作用是确定方向,并确保组织提供满足客户要求的产品,过程和服务。

但是,基本要素会发生变化。以我们沟通的方式为例。 Osgood认为,随着通讯工具的巨大变化,有时我们不会利用现有的优势来发挥最大的优势。我们也没有按照我们的意愿进行交流。

“商务沟通的速度正在迅速加快。计算机和计算机技术的使用极大地改变了业务开展方式。多年前,当我担任销售经理时,得到了一个路线图和一个联系人列表。我每周必须给老板打电话一次,但是今天我们每天24小时进行即时通讯。我认为我们需要以某种方式回到人们与人打交道的地步。这些联系和关系类型至关重要。”

奥斯古德(Osgood)正在推广个人风格。业务的未来将以客户为中心;与新客户建立个人关系并培养老客户,并在扩大市场份额的同时发展市场。

奥斯古德说:“我们无法摆脱技术,但是我们可以专注于人们与人打交道的真实商业实践。当您查看我们的核心业务时,它就是农业:与土地保持联系,脚踏实地并且喜欢与有关系的人打交道的农民。”

这些关系对于整个供应链至关重要,尤其是在像澳大利亚这样的国家中,必须处理时间和距离的复杂性,这迫使CNH Industrial预测和估计市场需求。这意味着要提前六个月订购产品,不了解天气状况或商品情况以及其他相关市场动态。尽管存在这些困难,该组织还是有一套适合他们和他们的客户使用的突发事件,包括携带大量的机器和零件库存,并能够根据客户和市场需求进行分配和重新分配。

每个客户都有独特的产品要求,并且可以满足个人需求,以至于CNH工业公司派遣一位客户到美国参观了工厂,并实际观察了他在组装线上的拖拉机。当客户要花半百万美元购买预购产品时,个性化服务就显得尤为重要。

在这个残酷的行业中,每个组织都承受着高昂的制造成本(CNH工业公司在其位于维多利亚州Dandenong的生产工厂之外制造和组装依维柯卡车和公共汽车底盘)或高进口量(其进口产品的80%来自地方) (例如美国,土耳其,印度和欧洲)和高昂的运输成本,因此企业必须有一个区别点:CNH Industrial的服务宗旨就是为客户提供服务。

运作效率

Osgood最引以为傲的职业成就之一就是他在1990年代重组了欧洲CASE的商业运作中的关键作用;实质上是CASE如何将产品推向市场。这是一个为期两年的项目,从中学到的经验为他的整个职业生涯提供了很好的机会,并塑造了他今天的市场方法。

奥斯古德说:“这与我现在正在做的事情相似。” “我们有一个非常庞大的组织(遍及澳大利亚和新西兰),拥有多个分销网络和产品,我需要跳入直升机,低头看一下我们的组织和分销足迹。因此,我们需要研究如何营销并在竞争中定位自己,以变得更加以客户为中心。

我们最近进行了一些内部研究和基准测试,以提高效率和效力,我们相信至少有30%的改进机会。”

奥斯古德说,CNH Industrial的头号实力是其分销网络。

“这是我们成功和与众不同的关键之一;我们的经销商网络离我们的客户很近。我们出售资本货物,客户在生产力上进行投资,因此,我们所做工作的真正价值在于使产品在其使用寿命内保持运转。因此,在农业方面,经销店必须靠近使用我们农产品的农场,并且我们需要广泛的供应商和经销商网络,以了解良好的客户关系是建立在亲近和服务之上的,这反过来又可以确保网络是可持续的。”

建立经销商网络是一个不断发展的过程。多年来,随着行业的发展,小型服务店通常已发展成为重要的经销商网络。因此,经销商和供应商通过建立和加强客户和品牌忠诚度,建立了健康的业务并最大化了机会。

“我们有几代人使用我们的设备的客户。当新客户涌入并购买产品功能时,我们也会考虑在其中建立品牌忠诚度。就客户体验而言,我们希望成为市场的主导者,然后至少在价格和产品提供方面与市场保持一致。

期待

CNH工业涵盖公司内部和外部,从产品和制造过程到物流,人员和运营所在社区的可持续增长的方方面面,使对客户的承诺变得更加容易。

澳大利亚和新西兰分区域的年净销售额约为10亿澳元,员工人数不到1000名。数字令人印象深刻,并且由于其庞大的结构和运营以及澳大利亚是一个成熟而成熟的市场,该业务在市场困难中幸存下来。相反,中国– for example –是CNH Industrial的发展中市场,潜力巨大,但与此同时,市场挑战与澳大利亚不同。

“中国农业市场的某些方面仍由传统管理和运作,但是还有其他方面是同类中最好的。因此,我们查看了这些市场和细分市场,包括卡车所有者和农场一侧的设备分配,我们可以看到市场正在朝着大型农业公司发展,而政府在农业商业化方面的投入很大。我们最近在[中国]新建了一家工厂,并正在生产和建造大型商业农业设备,以使自己成为该地区的主要制造商,可以帮助当地社区实现其目标。农业商品化将帮助中国农民实现现代化并提高生产力,以优化其农业部门。”

CNH工业是一家市值超过300亿美元的全球公司。之所以能够蓬勃发展,是因为Osgood之类的经理可以了解当今的业务以及未来的业务。有时,这意味着要采取战略眼光,并在成功逐步的地区建立工厂。目标很简单:建立长期的关系和品牌忠诚度,因此资源支出被未来的预测所抵消。

“世界人口在增长,世界经济必须有能力养活和动员其人民,因此,对于农业机械化和商业化以及其他领域的转型,存在巨大的增长机会。作为一家公司,我们在重要的发展中市场设有工厂,而当我们开设新工厂时,我们也在围绕有利于当地整体经济的微型产业生态系统建设。”

尽管澳新银行市场处于非常不同的成熟阶段,但该地区在CNH Industrial的未来中将发挥重要作用,它将通过建立一个以客户为中心的组织来实现。

为了实现该目标,Osgood正在研究整个供应链,以确保业务的各个方面,从购买卡车,拖拉机或大型挖掘机的最终客户,到经销商网络以及内部人员,都可以正常工作相互协作,使客户在公司的经历成为值得铭记的东西,并为子孙后代建立。 BF



乔纳森·杰克逊(Jonathan Jackson)是一位经验丰富的编辑和作家,他在印刷和数字媒体领域工作了近20年。


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