怎么样MinterEllison is breaking the industry mould

明特·埃里森 在法律上是家喻户晓的名字,但是在过去的几年中,这家国际律师事务所已经展开了业务,将业务扩展到非法律咨询业务。

乔纳森·杰克逊(Jonathan Jackson)与首席客户官劳伦斯·欧文(Lawrence Owen)进行了会谈,讨论了业务发展在现代法律领域中的重要性以及MinterEllison如何引领发展。

关于MinterEllison有话要说的是,这是一家拒绝停滞不前的公司。两年前,该公司报告称当时的平板市场年销售额增长6.5%,至4.56亿美元。当时的目标是到2020年将收入增加到6亿美元,并成为收入排名第一的律师事务所。

明特·埃里森步入正轨:该公司发布了2016-17财年年度报告,显示其创纪录的收入增长-从2017财年的4.56亿美元增至2017财年的4.76亿美元。

随着首席执行官托尼·哈灵顿(Tony Harrington)离开6月30日,MinterEllison预计它将在本财政年度突破5亿美元的收入。增长的部分原因是该公司在法律服务之外的扩展,这已成为MinterEllison 2020年业务咨询战略的关键部分。过渡开始时从“律师”一词中删除“律师”一词,然后收购了包括IT,薪酬实践和税收在内的多个行业的专业企业和人员。

2016年,MinterEllison增加了董事会和执行人员薪酬(BER)咨询服务,以补充公司在人力资源和劳资关系(HR)方面的法律服务&IR), M&A,公司和税务部门为客户提供高效,完全集成的解决方案。

最近,该公司收购了顶级精品技术咨询公司ITNewcom,在通过战略采购计划,创新技术战略,复杂的过渡管理,专业基准测试和高价值供应商管理来交付成果方面已有20年的记录。 明特·埃里森进入企业咨询的趋势是流行的,因为许多律师事务所已经提高了其营销能力和技术的赌注。

明特·埃里森通过采用更具战略性和更广泛的专业服务方法来定义自己,方法是引入前IBM公司“我们试图做的是建立“肌肉”,并雇用更多有经验的人担任CMG团队的高级职位”。负责监督公司业务开发职能(现在称为客户和市场增长(CMG))的转变“毫无疑问,我被邀请来转变CMG职能。”劳伦斯说。

“我们试图做的是建立“肌肉”,并雇用更多经验丰富的人员担任CMG团队的高级职位。我们还与企业建立了联系,共同共同为公司的CMG努力负责。”

劳伦斯(Lawrence)是普华永道(PwC)的咨询合作伙伴,曾在香港和中国大陆与IBM呆在一起,并在寻找新的挑战。他认为MinterEllison是一个他可以在商业发展中应用更多“四大”方法的地方。足够大,可以带来有趣的作品,但足够小,可以直接看到效果。

他重组了现有的业务开发和市场营销团队,使资源与业务保持一致,同时保留了市场营销,提案和客户专家的核心地位,并对其职位发挥了积极作用。通过与高级合作伙伴的接触,劳伦斯还与高级团队紧密合作,以看到CMG的四大方法得以实现。

“我们进入业务领域的许多人都具有“四大”背景,并且具有政府经验或特定的行业咨询专业知识。因此,我们具有满足特定行业需求的广泛基础技能。” 明特·埃里森 CMG扩张部的Lawrence说。

之所以发生这种过渡,是因为汤姆森•路透社(Thomson Reuter)在2018年《法律市场状况》中指出,“对法律服务的需求停滞不前,这为企业争取新业务和保持盈利的斗争带来了困难。为了维持盈利能力,公司通常采用以下两种方式之一。他们要么走传统路线,提高费率并削减开支,要么脱离传统路线,加大对业务发展战略的投入。

对于劳伦斯(Lawrence)的CMG团队而言,这意味着实施一项关键战略,使顾问不仅要花时间了解他们现在正在咨询的行业,而且还要花时间与他们一起工作的业务花费时间,以便使建议变得更具商业意义。

“对我们而言,CMG的一项关键策略是了解业务需求,以便我们能够更好地执行这些需求,” 法rence说。 “如果我们要与要购买采矿资产或资产的客户接洽,我们想了解该资产如何适合总体业务战略。

一旦有了这种理解,我们就可以调整我们的建议以使其更相关,并提出不同的执行方式。与M相同&答:我们希望了解合并以及客户正在努力实现的目标,以便我们可以建立业务成果。”与客户合作分为三个关键阶段。劳伦斯说,首先是要准确了解客户的需求。

然后是将业务需求与公司的技能和能力进行匹配的案例。最后,它可以确保MinterEllison以最引人注目的和最简洁的方式传达这种一致性。 明特·埃里森重新定位的另一部分是与其现有客户群建立牢固的关系,了解他们过去为他们所做的工作,了解他们的战略并主动向他们求助,并询问如何为他们解决问题或提出建议未来的交易。

例如,他们可能会就刚刚通过英国或已经进入美国几年并即将进入澳大利亚的新立法提供建议。 “我们可以去找客户说,‘我们如何开始让您为这一改变做好准备呢?”劳伦斯很快指出,MinterEllison的CMG增长是团队合作的成果:合作伙伴,律师和CMG员工共同努力形成最佳业务发展职能的结果。

“每个人都专注于了解我们的客户,做出响应并进行沟通,” Owen说。 “在客户关系角色中拥有专门的合作伙伴可以使我们的员工了解他们正在提供咨询的业务以及从事这些业务的人员,以及对他们而言重要的事情。”

“客户赞赏我们采取的方法。”同样引人注目的是MinterEllison对客户管理采取的积极方法。咨询不仅仅是针对客户需要解决方案的情况做出反应;它是要主动寻找可能出现的问题的解决方案或提出开展更好业务的方法。 “我们确保去见客户时有一个计划。

咨询行业中有太多与收费有关的关系,但我们通过保持不断联系,制定计划,了解我们如何提供帮助以及通过建立每个人都能受益的持续沟通环境来形成持续的关系。”

劳伦斯说,客户正在寻求建议的一致性,服务的响应能力,灵活性和创新性。 “我的工作是在合作伙伴与客户之间的沟通中体现出这些品质。我们试图剥夺许多律师事务所交流中固有的一些法律术语,并揭示事务所及其合伙人的“个性”。

这就是您与人建立密切关系的方式。 “市场正在从最聪明的律师开始业务,而转向了解业务和其中人员的律师。成功的关键是倾听您的客户,了解他们的行业并受到他们的需求的驱动。从本质上讲,为客户做最好的事情就是您可以为自己和自己的企业做的最好的事情。”对于律师事务所,尤其是MinterEllison而言,BD与以往相比联系紧密得多。

它涉及建立关系,具有洞察力和智慧的话语以及将更广泛的技能,流程自动化和增加的人工智能纳入交易中。 “越来越多的人关注的不是法律问题,而是我们如何帮助客户有效地应对他们的商机。”

该公司与众多拥挤该行业并开拓其他市场的律师事务所区分开来。它的机会更大,它正在打破行业格局,不仅具有法律职能,而且还提供全套的专业咨询服务。 明特·埃里森现在着眼于进一步扩展到不同行业,并增加其非法律服务。

这是2020年战略的重要组成部分,因为它希望在克服创纪录的收入增长的同时继续经受住行业压力和日益激烈的竞争。



《商业第一》是点对点杂志:由首席执行官和其他高层管理人员撰写,并接受了该国一些最佳领导人的采访。


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