市场营销:’不仅适合您的客户

传统观点认为,营销是要赢得新客户。并向现有客户保证他们的选择正确。然而,许多企业忽略了营销的主要隐性收益,即隐性收益可以降低成本并保持较高的利润,从而带来重大的底线收益。这些事情来自您自己的员工对您的营销的感觉。伊恩·惠特沃斯(Ian Whitworth)

我们的业务已经完成了一些滑稽动作,获得了广泛的报道,并产生了史诗般的口碑。我们拥有一架私人飞机,我们自己只飞过一次。我们纯粹以公关活动的形式创立了衍生啤酒和苹果酒品牌。十多年来,这些策略使我们的复合年增长率超过了30%。但是,即使它没有产生一个新客户,我们仍然会继续做这一切,因为我们的员工喜欢它,并且这是我们最引以为傲的KPI:每年员工流失率为1%。它是如何工作的?获得这些底线收益是“无法衡量,无法管理”旅的信念飞跃。这是一个漫长的游戏,需要一致性和强大的讲故事技巧。

营销不应只是部门

长期而言,品牌中最重要的因素是员工如何与客户打交道。无论您的广告系列有多好,如果询问客户的服务质量差,未兑现承诺或员工喘不过气来,对您来说都是无济于事的。一切都与信任有关。全球公关公司爱德曼(Edelman)每年进行一次Trust Barometer研究项目。调查发现,“在公众信任方面,员工的排名要高于公司的公关部门,首席执行官或创始人。我们中有41%的员工认为员工是最可靠的业务信息来源。”

这显然来自相信PR具有说服力的企业。在大多数公司中,如果您问市场部以外的任何人将他们的业务与众不同,他们总是会说:“哦,这很容易!这是我们的质量和服务!”。就像世界上所有其他公司一样。如果您所有的员工都真正获得了您的品牌,并且可以简单地说出烧烤的原因,那么这就是非常强大的力量。

品牌身份就是个人身份

我们的业务由六名原始员工创立,他们离开了以前的雇主,因为
他们为自己的品牌感到尴尬。它使用的文字和颜色使他们感到奇怪和as愧。我们为他们提供了更好的徽标,并有机会乘坐A队之类的黑色Badass货车行驶。他们放弃了船,并与我们签约,甚至没有询问工资或条件。员工希望成为成功且有趣的事情的一部分。当他们告诉人们他们在哪里工作时,这使他们感觉很好。这成为一个良性循环,吸引了更多的客户和更好的员工。

参观奈斯派索(Nespresso)商店,那里是一座闪闪发光的美丽零售神庙,吊舱和机器像珍贵的珠宝一样照亮,穿着考究,乐于助人。我有一个相当脆弱的90岁亲戚,她爱她的Nespresso机器,并通过电话订购要从10公里外的商店邮寄的豆荚。有一次他们缺货了她最喜欢的品种。两天后,她的门铃在上午8点响起。这是商店里一个穿着黑衣服的年轻人,她决定在上班途中亲自下车。没有任何程序手册可以使他做到这一点。他之所以这样做,是因为这就是乔治克鲁尼(George Clooney)会做的。少做会令整个魔术品牌失望。

关于故事的一切

市场营销越来越多地与数据有关。有个数字可以证明您的举动是很棒的,但没人会受到点击率上升或下班后喝酒时更换SEM关键字的列表的启发。正如客户回应有关您品牌的精彩故事一样,您的员工也是如此。无论您读到什么有关一切发生了什么变化的信息,自从我们都坐在篝火旁以来,人们都记得并重述了故事。 Nespresso的故事将整个品牌体验囊括在一个段落中。我已经告诉过很多人,而且我敢肯定很多其他人都有类似的故事。您只需阅读一次,即可立即重新讲述该故事。这不是放弃数字游戏的借口,您也不能忽略数据。我们的经验一直是,数字故事的飞跃是由一个故事推动的,故事沿故事的进行以数字方式传递。数字越大,分析的效率就越高。

忽略MBA

MBA的业务方法是财务第一,客户第二,远处的员工第三。我们的看法相反。照顾好您的员工,他们会做得很出色,使您的客户满意,而利润便来自于此。一路上,您将吸引从MBA经营的其他企业中逃脱出来的高素质人才。员工寿命变成了一个自治系统。我们1%的营业额涵盖了我们不想离开的离职员工。有一些方法可以鼓励表现不佳的员工自愿寻求其他更适合其风格的机会。高素质的员工让他们与没有得到支持的人一起工作是一种侮辱。对其进行正确管理,您就不需要设置空白的人事部门。您的员工过着更加幸福的生活,而您的底线反映了这一点。

伊恩·惠特沃思(Ian Whitworth)是国家级视听公司Scene Change的联合创始人。他分享了有关经营自己的业务的见解 http://ianwhitworth.net



《商业第一》是点对点杂志:由首席执行官和其他高层管理人员撰写,并接受了该国一些最佳领导人的采访。


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